Adam Paclt: SPAM do několika let zcela přestane existovat

Zdeněk Cendra, 17.12.2008, 00:01, 2,652 přečtení

Adam Paclt

Projekty: IceWarp.cz – mail server, EMclient.com – E-mail klient
Firma: E&S Software s.r.o.
Profil: Linkedin
Pozice: Software consultant and business manager, distributor Merak Mail serveru v ČR a Anglii

Jak vypadá typický zákazník vašeho produktu? Mění se nějak cílová skupina vašich zákazníků? Záleží na vývoji internetu?

Není to o vývoji internetu, ale o vývoji zákazníka. Nejdřív začínáš s malým zákazníkem, který roste s tebou a ve finále je to multinárodní firma s několika pobočkami. Zvláštní je, že velké firmy šetří na nákladech, takže si vybírají spíše alternativní řešení, takže teď jsme ve fázi, kdy primárně obhospodařujeme small business, ale zároveň atakujeme i vyšší korporátní potřeby.

Z jakých produktů k vám nejvíce migrují zákazníci?

Čím dál tím víc z Exchange – za to může licenční politika a převážně pak z Open source jako je Qmail a Postfix.

Co vede firmu k migraci z Open source, když mají funkční mail server zdarma?

Zkus si zkompilovat mail server z Open source – strávíš s tím několik dní kompilováním různých „bazmeků“ a integrováním různých technologií.

Tudíž vaši zákazníci chtějí přidanou hodnotu nebo support?

Ne. Ty jim nedáš produkt, ale ty jim dáš řešení. Je to o tom, že jim dáš kompletní fungující krabičku nebo software, který funguje, dodáš jim implementaci, dodáš jim služby s tím spojené a dodáš jim technickou podporu. Primárně jim taky dodáš záruku kontinuálního vývoje. To znamená, že oni ti řeknou, že třeba něco chtěj a ty jim to uděláš.

A trend je, že vaši zákazníci chtějí mailserver kupovat jako krabicový software nebo to chtějí jako službu?

Existují tři sorty zákazníků: První je sorta, kterým můžeš nabídnout kompletní řešení. Většinou jsou to firmy, které potřebují pro své zákazníky mailové servery a ne s nimi dělat úplně něco jiného a těm skutečně můžeš prodat službu, kterou pronajímáš.

Pak jsou zákazníci, kteří chtějí hotový produkt a jsou ochotni tomu věnovat nějaký čas a pak se o to strašně dlouho nestarat.

A poslední jsou zákazníci, kteří to potřebují nějak upravit pro své potřeby. Jako třeba integrace do svého informačního systému nebo něco přeprogramovat.

Jak dlouho trvá migrace z Open source pro typickou firmu o zhruba 100 uživatelích?

Záleží na tom co chceš migrovat, jestli jen emaily nebo i kalendáře, kontakty a další věci. Většinou migrace trvá trvá zhruba den.

Vnímají dnes vaši zákazníci Merak jako mail server nebo je to i o jiných službách?

Mail server už neexistuje! Dnes existuje komunikační software. Na mail servery se začalo přibalovat spoustu dalších věcí, takže k mail serveru potřebuješ antispam, určitě i antivirus a dnes už to není jen o emailech, takže potřebuješ i Groupware a my jsme vsadili na to, že se ta funkcionalita tohoto řešení ještě rozšíří na instant messaging a voice over IP server, aby si mohli uživatelé společně povídat. To znamená dodáváš kompletní komunikační řešení – nedodáváš jen mail server. Tyto doby jsou už dávno pryč.

Požadují zákazníci propojení s mobilním telefonem nebo jinými přenosnými zařízeními?

Jednoznačně. Trh se diverzifikuje v tom směru, že existují produkty, které toto řeší jako třeba BlackBerry, ale ty jsou vázány na komerční produkty jako Exchange nebo věci od Novelu, ale to zákazníci používat nechtějí. To znamená, že jim nabídneš standard, který funguje automaticky s jejich Nokií. Je to jednoznačná potřeba. Lidi se pohybují, potřebují si s mail serverem povídat. Cíl je, že sekretářka přidá kontakt, schůzku nebo úkol svému šéfovi, kterému „pípne“ telefon a je hotovo. A jakmile synchonizaci jednou zkusíš, už ji nepřestaneš používat.

Jakými způsoby lze IceWarp Mail server koupit?

Zákazníci přijdou s problémem a my jim nabídneme adekvátní řešení. Zkoušeli jsme produkt prodávat i pomocí partnerů, ale je velmi těžké najít dobrého partnera, který umí IceWarp Mail server dobře naimplementovat a to pak kazí jméno u zákazníka.

Typický mail server běží někde na páteři nebo u zákazníka na serveru pod stolem?

My se snažíme všem zákazníkům říkat, že páteř je řešení. Na druhou stranu existuje spousta adminů, kteří tvrdí, že to je zbytečné vytěžování linky mezi firmou a internetem. Náš názor ale je, že ten objem dat nikdy nemůže nějakým větším způsobem zatížit linku. Doba kdy bude vše na páteři časem určitě přijde, ale je to zatím ještě daleko.

Máte více zákazníků v České republice nebo v zahraničí?

Z historických důvodů máme 60% prodejů v zahraničí, protože jsme dřív prodávali přes kreditní karty. Z hlediska penetrace je na tom teď nejlépe Evropa. Amerika přestala růst a recese, kterou dnes vidíme, se projevila mnohem dřív, než si umíš představit.

Tamní trh se začal měnit a firmy začali mít větší požadavky a začali přemýšlet úplně jinak – asi jako Evropané, kteří byli vždycky více náročnější na produkty co si kupují. Začali tam fungovat vlivy jako marketing a různé vychytávky na penetraci trhu, které jsou neuvěřitelně drahé. Například máš časopis, který ti vychází v Čechách a má náklad okolo 50 tisíc kusů, ale když chceš oslovit zákazníky v Americe, tak takový časopis má náklad pár miliónů kusů a s tím samozřejmě rostou náklady, které spousta firem není schopna unést.

Vím, že máte hodně prodejů v Anglii. Čím je to způsobeno?

Začali jsme s Anglií dva roky zpátky a vedla nás k tomu viditelně větší síla trhu. Ve finále nám Anglie generuje desítky procent obratu, ale samozřejmě může být ještě lépe – základní předpoklad toho, když něco děláš, je ráno vstát z postele a říct si, že to můžeš dělat lépe.

Liší se nějak způsoby prodeje u nás a v Anglii?

V Čechách hraje hodně roli osobní interakce se zákazníkem. Přijde zákazník, my mu uděláme prezentaci, následuje individuální nabídka a implementace. V Anglii to funguje absolutně jinak. Zákazníci jsou o dost více samostatnější, takže si stačí vyměnit pár emailů, maximálně párkrát zavolat a oni si už vše vyzkouší a dořeší se zbývající věci. Nemají tendence věci reklamovat, ale spíše se ptají na řešení problému. Jsou tam mnohem vstřícnější a mají větší důvěru v dodavatele.

Kdo stojí za vaším vývojem?

Chytrý Čech zakladatel a tým 40 lidí. Z čehož je 25 u nás a zbytek v Americe.

Kde je budoucnost emailové komunikace? Přijde jiný způsob komunikování, který emaily nahradí např. kvůli spamu?

Bavíš se s člověkem, který říká, že spam během několika jednotek let vymizí. Technologie na identifikaci spamu, které nebudou založeny na obsahu, jsou naprosto brutální a ve chvíli, kdy ty nějakým způsobem odešleš několik milionů spamů, tak tyto technologie je zachytí a spamy už nikdy nepřijdou. Pokud spam bude dále existovat, tak pouze v několika jednotkách kusů na mail serverech s malým počtem zdrojů, které již odfiltruješ jednoduchým způsobem.

Takže tyto nové technologie přemůžou spamery?

Dnešní technologie je už přemáhají. Spousta dnešních filtrů fungují na obsahu emailu, ale pak existují technologie jako náš Antispam Live! nebo SenderBase, které fungují tak, že u ISP v Evropě a Americe máš servery, přes které protéká veškerá emailová komunikace, která teče skrz ISP. Funguje tam zaznamenávání IP adres, reputace IP adres a zaznamenávání vzorků emailů a ve chvíli, kdy ti teče jakýkoliv email na tvůj mail server a máš zapnutou tuto technologii, porovnává se vůči např. miliardám emailů za den. Výhoda je, že dokážeš pomocí tohoto systému během 15 hodin identifikovat jakýkoliv zdroj masové distribuce, ať to jsou viry phishing nebo cokoliv jiného. Možná tedy za pár let nebudeš ani potřebovat antivirus, protože kdykoliv dojde k cyklickému šíření, tvůj antispam to dokáže bez problémů identifikovat.

Jakou konkurencí je pro váš mail server freemail jako je třeba Gmail?

Firemní komunikace nebude nikdy primárně uskladňovaná na nějakém serveru na internetu. Samozřejmě to část menších firem udělá, ale ty větší nebudou mít důvod a pořídí si mail server.

Jakou se chystáš pořídit novou technologickou hračku?

Pořídím si ještě letos nové LCD s dotykovým displejem.

A chtěl bych Aston Martin DB9 :).

Zaujal tě nějaký nový český nebo zahraniční projekt?

V České republice O2 TV, což je tak jediný, který od nás používám.

Ze zahraničí se mi profesně líbí LinkedIn. Z Facebook a MySpace jsem už asi vyrostl.

Tvých nejlépe prožitých 30 minut?

Řízení Jaguáru.

Zaujal vás rozhovor? Přidejte si RSS 30minut.cz do své čtečky.