Filip Korbel: Velcí prodejci HW se snaží ušetřit na uživatelském supportu

David Šmehlík, 22.07.2009, 00:01, 9,865 přečtení

Filip Korbel

Pozice: spolumajitel Stickfish, s.r.o., AbcLinuxu.cz, 64bit.cz, ITBiz.cz, RayDesk
Profil: LinkedIn, Facebook, Twitter

Filip Korbel je majoritním vlastníkem společnosti Stickfish, s.r.o., provozovatele specializovaných IT serverů AbcLinuxu.cz a ITBiz.cz. Kromě toho provozuje internetový obchod 64bit.cz, který je jedním z největších autorizovaných dealerů společnosti Sun Microsystems v oblasti serverů a výpočetní techniky v ČR.

E-shop 64bit

64bit je e-shop se servery, pracovními stanicemi a další příbuznou technikou. Zaměřuje se na technologie Sun Microsystems.

předchozí části rozhovoru o virtualizaci a tenkých klientech jsme se postupně dostali až k e-shopu 64bit .

Prodej na 64bit

Kdy 64bit.cz vzniklo a jaký byl impulz pro to začít pracovat na obchodu jako takovém?

Chyběl nám tady v republice speciální prodejní kanál vendora Sun Microsystems. Všechno včetně low-endových serverů šlo cestou velkých kanálů, distributorů, ale postrádali jsme specializovaného obchodníka, který by měl vlastní skladové zásoby, a lidi, kteří se v tom vyznají.

Takže jsem dlouho útočil na Zdeňka Pilze, svého kamaráda a zároveň ředitele Sunu, abychom mohli něco takového spustit sami. Všichni nám předpovídali neúspěch, ale po prvním roce provozu se 64bit ukázal jako jeden z nejlepších prodejních kanálů v České republice a od té doby roste.

To znamená, že v tuhle chvíli držíte vlastní skladové zásoby?

Ano, držíme. Např. licence VMwaru, servery Sun Microsystems, firewally Juniper atp. jsou k odebrání ten samý den, kdy jsou objednané. Ale nepředstavujte si pod tím ale to, že skladujeme blade servery nebo nějaký storage geo cluster. To by byla sebevražda pro cash-flow, zvlášť v dnešní době. Od toho máme partnery jako je DNSit/Arrow, kteří drží skladem zboží za 20 milionů EUR a paleta je ve skladu do jednoho týdne.

Kolik strojů 64bit ročně vypraví?

V loňském roce to bylo 134 . A do toho počítáme i krabičky kde je osm quad-core Opteronů a 256 GB paměti. Když to vezmu za celou éru trvání 64bit jako prodejního kanálu, jsme na nějakých pět až šest set serverů na naší mladé pažbě.

Vzhledem k tomu, že jste distribuční společnost, jak moc se zvýší náklad pro koncového zákazníka, když koupí od vás a ne přímo od distributora?

To je velmi nadsazené označení. Nejsme distributor, ale pravda je, že máme několik partnerů, včetně Slovenska, kterým zajišťujeme stejný support jako distributor. Sun neprodává koncovým zákazníkům, to mu zakazují podmínky a není na to ani logisticky vybaven, takže jeho prodejním kanálem je nějakých šedesát sunovských partnerů, mezi které patříme.

Nabízíte tedy zákazníkovi vůbec nějakou přidanou hodnotu?

Nemám pocit, že jsme „jen prodejce“. 64bit je něco jako poradní centrum, které pomůže s výběrem stroje, poradí, jak ho servisovat a navrhne optimální setup serverů apod.

Současný nákup a prodej hardware

64bit nabízí i repasy. Jak moc lidé na tohle řešení slyší a skutečně si dovolí kupovat na high end řešení repasovaný hardware?

Myslím si, že éra repasů je už opravdu dávno pryč. Množství, které nám dnes projde rukama, je zcela marginální, řešíme je spíše z důvodů náhradních dílů pro stávající zákazníky.

Proč ten pokles?

Ceny nového hardware šly tak dolů, že jsou s repasy srovnatelné. Čtyřprocesorový high-end unixový server v maximální výbavě, který opravdu patří ke špičce na trhu, lze dnes pořídit za dva miliony korun.

Proč myslíte, že lidi budou kupovat stroj za dva miliony, když si ho teoreticky vzato ve stejném nebo srovnatelném výkonu jsou schopní „poskládat“ za, řekněme, šestinu až osminu ceny?

Je to segmentace trhu. Každý zákazník se rozhoduje mezí tím, jestli zvolí platformu unixovou, linuxovou, nebo Microsoftí, jestli koupí databázi Oracle, PostgreSQL, nebo MSSQL.

Ten, kdo potřebuje, aby mu server běžel v racku bez vypnutí pět let, nemusel se o něj výrazně starat a mohl měnit procesorové disky a serverové zdroje za běhu, rozhodně sáhne po řešení, které vendora v investicích a vývoji stálo miliardu korun. Když si poskládáte stavebnicový Supermicro nebo Chenbro server s komponenty třetích stran, budou spolu fungovat na 99,99 %, ale třeba zrovna konkrétní patch nebo záplaty Red Hatu, VMware nebo Solarisu, který na tom je, nebudou podporované konkrétní kartou IB. Tyhle dvoumilionové servery poskytují daleko vyšší záruku zákazníkům, kteří potřebují non-stop řešení. Jedná se o banky, operátory, můžu zmínit pražský magistrát, který do takového řešení za dva miliony s unixovým strojem vždy půjde.

Softwarové licence

Mluvíte o dodávce systémů jako je Red Hat, Solaris a tak dále. Linuxových/uni­xových distribucí je v tuto chvíli na trhu obrovské množství a stejně vám uživatelnost každého systému stojí a padá na tom, jak dobrého administrátora máte. Proč kupovat Red Hat, pokud ho můj administrátor nebude umět na tak dobré úrovni, aby cokoliv, co se stane, opravil? Proč to samé řešení neudělat na Debianu, na Gentoo, nebo na čemkoliv jiném?

Tuhle otázku mám hrozně rád, protože je u našich zákazníků opravdu častá, a má jednoduché odůvodnění.

Kdo si pořídí nebo implementuje systém, za který má nést zodpovědnost, chce samozřejmě využít maximální podpory a záruky výrobků i dodavatelů, na kterých ten systém běží. A to se dostáváme k Red Hatu nebo placenému Suse či Solarisu. To jsou vendoři, kteří jsou schopni garantovat support a jejich systémy jsou certifikované třeba pro běh Oracle nebo nějakého ERP či CRM. Naopak certifikovaný Debian pro velké ERP nebo účetnictví na trhu není k dispozici.

Kombinace, kdy pořídíte drahý informační systém, ale výrobce vám řekne: „Já vám budu garantovat jeho běh pouze na těchto operačních systémech,“ už předjímá k tomu, že investice do operačního systému musíte udělat, pokud chcete mít plnou záruku. Takže co si nakonec zvolíte za systém…?

Support prodejců hardware

Jak vnímáte support větších prodejců hardware? Z mé zkušenosti je speciálně u některých obrovský problém získat v Čechách rozumnou podporu. Proč mám platit jeden a čtvrt milionu za řešení, které si stejně budu muset nakonfigurovat svépomocí?

Mám takový příběh… Dodávali jsme řešení oraclového enterprise clusteru na jeden státní fond . Byl objednaný oraclový specialista se sazbou 3.000 Kč/hod, který přišel v obleku nainstalovat parádní řešení. Po dni práce nás požádal, jestli nemáme instalační příručku Oraclu. Tak jsme ho poslali na večeři a nainstalovali to sami.

Když voláte například na Dell call support, přepojí vás k operátorce do Irska. Proč firmy, které tady prodávají high-end řešení, nemají vlastní technickou uživatelskou podporu lokálně v České republice?

Má to jednoduchý důvod, kterému se říká „úspora provozních nákladů“ nebo Opexů nebo capital per head … jak chcete. Koncentrují supportní střediska do dvou tří zemí na světě, všechno tak mají na jednom místě a náklady jdou razantně dolů. Většinou jsou tyto servisní centrály samostatné účetní jednotky a matka si jejich služby kupuje, a to pěkně draho.

Jako zákazník to vnímám stejně jako vy, na druhou stranu – myslím si, že řídit technický support team pro Českou republiku by v porovnání se současným řešením bylo opravdu nákladné. To si firmy v 90 % případů nemohou dovolit.

Proč ne?

Ceny železa šly tak natolik dolů, že marže, která zůstává výrobcům, distributorům a prodejcům, je tak nízká, že firmy musí optimalizovat na všech stranách. A to platí i pro support.

Neříkejte mi, že u osmiprocesorové mašiny, kterou kupujete za téměř tři miliony, jsou ztrátoví? Vyvinuli ji za miliardu, když takových mašin pár pět, jsou na nule, když jich prodají sto, proč z toho nezaplatí servisní středisko? Směřuju tím na 64bit – proč kupovat řešení, které je kryté vendorem? Co mi to přinese, když budu muset řešit jakéhokoli technika na vlastní straně?

Řeknu vám jeden rozdíl v koncepci Sunu vs. běžného vendora – nebudu jmenovat. Sun to možná přivedlo na na tenký led v oblasti marže (nikoliv příjmů), protože tam hrály roli i další faktory, ale to teď nechme stranou, já chci ilustrovat rozdíl pro zákazníka.

Nejmenovaný vendor všechny servery a storage (nemá žádný vlastní produkt), které prodává, pořizuje tak, že přijede do Číny s tankerem a tiráky a řekne v továrně: „Těhle serverů bereme sto tisíc,“ a má je hotové. Kdežto Sun Microsystems, HP a další mají svoje vývojáře, kteří rok přemýšlejí nad tím, jak bude serverem proudit vzduch od ohřátých disků, jak dostanete osm disků do 1U mašiny atd. Je to obrovský rozdíl v tom, jakou hodnotu si pořizujete, který se samozřejmě projeví i v ceně.

Můžete opáčit, že dneska na ničem jiném než na ceně nezáleží, ale třeba pro mě hraje roli i důvěra k danému zařízení, vědomí, že se neupečou disky atd. Za sunovský, HP nebo IBMovský kus železa dám ruku do ohně, u ostatních vendorů bych byl asi opatrnější.

Vraťme se k supportu a k 64bit. Jak probíhá reklamace? V případě, že si u vás člověk koupí server, reklamuje ho přímo přes vás, nebo na něj zůstane reklamace na straně vendora?

Je to vždu na straně vendora jako u IBM či HP nebo Lenova, i když se snažíme všemožně pomáhat a suplovat nedostatky, které vendor může mít ve svém servisu. Proto se zákazník obrací vždy nejprve na nás – něco nám zlobí, něco nám nejde, co máme dělat? My to pak posíláme dál a případně korigujeme komunikaci se servisem a tlačíme na termíny.

Řeší tohle člověk přímo na vaší straně, nebo jako zákazník komunikuju se servisem sám?

Motivujeme zákazníky, aby komunikovali přímo se sunovským supportem. Servisní tým na naší straně si nemůžeme dovolit nechat příliš nabobtnat, protože by to pro nás znamenalo vyšší náklady v oblasti, kde marže a cena klesá každý rok, a pro zákazníka pak zdražení serverů.

Na druhou stranu, zákon vám jako prodejci přikazuje, aby bylo možné veškerou reklamaci řešit výhradně přes vás.

To je jedno ustanovení zákona a ta samá litera také říká, že proces zpracování servisních požadavků nebo záručních požadavků se řídí reklamačním řádem a obchodními podmínkami, který popisuje, jak zákazník postupuje v případě servisu a záruky.

Držíme se podmínek vendora i litery zákona. To znamená, že odkážeme zákazníka na správný postup u vendora a jeho servisní středisko. Ale jsme stále prvním kontaktem, to znamená, že zákazník napřed zavolá nám a zeptá se, co má dělat.

Přidej článek do své sociální sítě:
  • Facebook
  • TwitThis

Zaujal vás rozhovor? Přidejte si RSS 30minut.cz do své čtečky.

Komentářů: 14

Kamil Vorel

22.07.2009

O kolik nakladnejsi je identicka sestava od SUNu proti SuperMicru?

O kolik rychlejsi je SUN dodani 1 x CPU server + SATA + 4 GB ram, ne-li SuperMicro?

Kdo jiny v CR drzi skladen SUN servery, nez-li 64 bit?

Filip Korbel

22.07.2009

Kamil Vorel: Sunovské konfigurace jsou již dnes za stejný peníz jako Supermicro. Je to zažitá představa, že „lego“ stojí méně než DELL nebo Sun. Mohu jmenovat naše zákazníky kam patří Ignum, Datart apod., kde se cena Sunu dostala pod Supermicro a byl to pro všechny šok. To co Supermicro ušetří na vývoji, doplácí na objemu serverú a distribučním kanálu.

Rychlost je stejná. Nehalem má myslím jen jeden chipset …zatím … odhaduji.

Když pominu distributory Sunu, tak budeme možná tak tři v republice :-)

Ondra Raška

22.07.2009

Dobrá práce. Jen mně vrtá v hlavě, jak vy dva jste se dali dohromady? :)

David Šmehlík

22.07.2009

@Ondra skoro bych se zeptal – kdo vy dva? :-)

Kamil Vorel

22.07.2009

Zdeňek Pilze a Filip Korbel predpokladam …

Michal Krsek

22.07.2009

Pro srovnani ceny se kazdy muze presvedcit sam. Jako etalon pro SuperMicro pouzijte http://www.konfiguruj.to od Abacusu a jako etalon pro Sun pouzijte http://www.64bit.cz …

Petr Volak

23.07.2009

Quote: Kamil Vorel: Sunovské konfigurace jsou již dnes za stejný peníz jako Supermicro. Je to zažitá představa, že „lego“ stojí méně než DELL nebo Sun. Mohu jmenovat naše zákazníky kam patří Ignum, Datart apod., kde se cena Sunu dostala pod Supermicro a byl to pro všechny šok. To co Supermicro ušetří na vývoji, doplácí na objemu serverú a distribučním kanálu.

Da se do SUNovskeho sasi dat OEM CPU,RAM,HDD?

Protoze dat 19k za 1TB SATA disk mi pripadne krapet dost

http://www.64bit.cz/…product.html

Vitezslav Valka

20.08.2009

Naajs! :-)

Robert

26.08.2009

OF TOPIC:
Co se stalo se serverem 30minut? Driv tu bylo i nekolik clanku tydne, ted uz pres 3 tydny vubec nic. Pritom nikde zadna poznamka, ze maji treba vydavatele dovolenou a pozastavili cinnost, nebo ze ten projekt treba ukoncili…
Muze se k tomu nekdo kompetentni vyjadrit?

Filip Korbel

07.09.2009

to asi nebude na mne, ale je to skoda :-(

David Šmehlík

07.09.2009

Zdravím,

30minut.cz mělo prázdninový měsíční black-out, od tohoto týdne se vracíme s dalšími rozhovory.

Stay tuned :-)

Robert

07.09.2009

David: hmm, a ze vam ani nestalo za to to napsat na web, ze bude pauza :( Zrejme by vam upadly rucicky…

David Šmehlík

07.09.2009

@Robert: Jste přesvědčen o tom, že je naší „povinností“ oznamovat každý náš krok zde na webu? Jsme zcela samostatné a svobodné médium nespadající pod jakýkoliv mediální subjekt, tzn. naše rozhodnutí může stejně tak zůstat pouze naším rozhodnutím, jako ho můžeme oznámit tady na webu.

Ale v tomto případě samozřejmě máte pravdu, mohli jsme to oznámit, ale rozhodně ne z jakékoliv povinnosti, jak to prezentujete.

Robert

08.09.2009

Ne Davide, to jste spatne pochopil. Ja nemluvil o povinnosti neco oznamovat, ale o SLUSNOSTI dat ctenarum vedet, co se deje, aby sem zbytecne mesic nelezli. Stacilo na hpage napsat, ze si davate mesic voraz a klidek.
Na druhou stranu, kdyby sem mesic nikdo zbytecne nelezl, navstevnost poklesne, prijmy z reklam taky, cili zrejme tak nejak umyslne nebyl zajem to oznamovat. Pak to chapu, jestli to tak vidim spravne, to mi ale pravdepodobne nepotvrdite. Sam bych se tim asi taky nechlubil, kdyby to bylo kvuli penezum :)

Vložte svůj komentář