Jan Samko: Cenové vyhledávače likvidují elektronický obchod

Zdeněk Cendra, 30.04.2009, 10:07, 13,125 přečtení

Jan Samko

Společnost: Alza.cz

Pozice: Marketingový ředitel, červen 2002 – dnes

Profil: Facebook

Milovník rychlých aut a tvrdé kreativní práce.
Poslední část rozhovoru s marketingovým ředitelem Alza.cz.

Přechozí části:
Jan Samko: Za týden začneme prodávat kosmetiku a domácí elektro
Jan Samko: Konkurence není jeden, ale tři kroky za námi

Jak se daří Alze na Slovensku?

Při vstupu na slovenský trh byla velká výhoda, že místní trh není nasycený. Dobře se nám prodává zboží, které na Slovensku jen tak neseženete.

Typickým příkladem byly netbooky, které se daly sehnat jen od mobilního operátora, ale koupit je samostatně bylo prakticky nemožné. Slováci jsou hodně citliví na cenu. Velké množství – někdy i celá polovina kusů cenově atraktivního akčního zboží se prodá na Slovensko. Nemáme tam žádný sklad, logistika funguje z Čech, ale jsme schopni dodat zboží do druhého dne, což Slovákům nevadí a tento malý nedostatek lehce vyváží již zmiňovaná mnohonásobně lepší nabídka výrobků.

Neměli jsme se Slovenskem tak velké ambice jako máme na českém trhu, ale ukázalo se, že prostor zde je a za úspěch bychom považovali letošní obrat půl miliardy Kč.

Uvažujete o expanzi i do jiných zemí než je Slovensko?

Situace je složitá, expandovat v tuto dobu na obchodně vyspělejší trhy, kde již působí velcí mezinárodní hráči by bylo finančně velmi náročné. Mezinárodní eshop jsme zvažovali, ale v tuto chvíli pro nás není zajímavou obchodní příležitostí.

Dotkla se Vás světová „krize“?

Současná krize paradoxně nahrává velkým obchodům jakým je Alza.cz. Někdy s úsměvem říkám, že jsme ji dostali jako dárek. Nyní dochází k totální konsolidaci trhu, slabí odpadávají, silní posílí a poměrně roztříštěný trh se vyčistí a bude zde funkční model trhu s počítači a elektronikou jako v západní Evropě, který nebude zažívat takové ty „rychlo-firmy“, které existují rok a upadnou v zapomnění.

Žiju v Praze a mám pocit, že tady nikoho krize nepostihla. Pražáci dnes jen zadržují peníze, neutrácí, ale za chvilku zjistí, že mají na účtech peníze a nevědí co s nimi – budou chtít utrácet. My teď chceme v lidech vyvolat pocit, že je dobrá příležitost nakupovat, protože díky vyvolané panice jdou ceny dolů.

Loni v létě, když se krize ještě neočekávala, výrobci naplnili sklady pro vánoční trh, ale lidé je nedokázali vykoupit, trh se nasytil a sklady byly plné výrobků za miliardy.

Prodat se to ale samozřejmě musí a distributoři i vendoři jsou tlačeni k prodeji a snižování cen. Jsme díky tomu schopni nabídnout kvalitní produkt za dobrou cenu, na které nekrvácíme.

Jednou z cest motivace zákazníka je i náš projekt „šrotovného“. Od května nabízíme tisícikorunový příspěvek na nákup nového počítače, televize a notebooku. Když u nás nakoupíte třeba notebook za deset tisíc a přinesete staré počítačové harampádí, dáme Vám tisícovku.

Vymysleli jste platební automaty, založili jste kvůli tomu firmu Alza Systems, chcete je dále prodávat?

Ano, máme na tyto automaty patent a veškerá administrativa okolo se lépe řeší přes firmu, která je k tomuto účelu založena. Vyvinout takové automaty je velmi složité, jsme jediní, kdo má tento unikátní systém funkční. Naše Alza PayBoxy dokázaly loni vybrat 1,3 miliardy korun!

Placení přes automaty má pro nás spoustu výhod – člověk nesmlouvá o ceně, nákup je velmi rychlý, automat nedělá chyby.

Vývoj nebyl jednoduchý a museli jsme odladit spoustu nedostatků. Vyhodnocení pravosti je největší problém. Výdej bankovek, tak jak ho znáte z běžných bankomatů je proces tisíckrát jednodušší. Vzhledem k tomu, že náš systém vybírá miliardy, naši programátoři při vývoji úzce spolupracují s bankami, kdy si vzájemně předáváme poznatky a nápady na vylepšení.

Kdo jsou Vaší koncoví zákazníci?

Obratově jsou to firmy a koncoví uživatelé půl na půl. Z toho jasně vyplývá, že koncových zákazníků je mnohem více, jelikož hodnota jejich objednávky je nižší.

Jakou hodnotu má průměrná objednávka?

Průměrná cena objednávky se pohybuje okolo pěti tisíc korun, což není špatné.

Kolik lidí zaměstnáváte?

Teď v pátek odpoledne je zde asi 150 lidí a celkově zaměstnáváme něco málo přes dvě stě zaměstnanců.

Pro zajímavost, naše personální oddělení zkouší projekt zaměstnávání sluchově postižených na balící lince. Tito lidé si váží práce a jsou z ní nadšení. Osobně jsem byl velmi příjemně překvapený, jak dokázali zapadnout do kolektivu. Umí odezírat a komunikují v rámci možností s kolegy úplně v pohodě. Dokonce spolu po práci vyráží na pivo. :-)

Proč si vyrábíte reklamu sami?

Mnoho exekucí vzniká přímo v mém týmu lidí. Máme kreativní tým, kde dokážeme společně vytvořit drtivou většinu našich exekucí. Za ty bychom jinak museli platit horentní částky. Samozřejmě používáme agentury na překup médií, protože je pro nás nemožné obvolávat rádia atd., ale obří reklamní plochy si domlouváme napřímo. Náš měsíční rozpočet na outdoor je více než 4 miliony a odevzdat 10% z této částky agentuře je plýtvání penězi.

Proč nevyužíváte reklamu na Internetu jako ostatní?

Po začátku finanční krize někde nějaký chytrák prohlásil, že je dobré investovat do reklamy na Internetu, protože je levná, dá se snadno měřit. Všichni se naprosto nepochopitelně stáhli z ostatních reklamních médií a to byla příležitost pro nás.

My si teď můžeme vybírat a diktovat ceny.

Reklama na internetu už pro nás není tak zajímavá jako dříve. Podívejte se dnes na jakýkoliv webový portál – všude je ohromné množství reklamy, kterou uživatelé prakticky nevnímají a jsou na ni již imunní.

Když chcete zaujmout, musíte dělat věci jinak než ostatní. Samozřejmě využíváme PPC reklamy a reklamní plochy na Internetu máme, ale náš byznys na nich nestojí.

Nejlepší reklamou je pak bez debaty doporučení od spokojeného zákazníka. Myslím si, že polovinu našich nových zákazníků máme právě díky referencím a doporučením.

Uvažujete o možnosti nákupů přes mobilní telefon?

Zákazníkům je k dispozici pda.alza.cz, kde běží katalog zboží, ale nakupovat se zde zatím nedá kvůli bezpečnosti. Náš zákazník to po nás zatím nevyžaduje. Stránky mají asi 3 000 přístupů denně, lidi si tam prohlíží naše zboží, bádají ceny. Je to zkrátka dokonale mobilní katalog zboží.

Jakou máte denní návštěvnost na Alza.cz?

Například podle Toplistu Pavla Francírka (rozhovor s Pavlem – pozn. red.) máme dlouhodobě přes 100 000 unikátních přístupů denně. Duben je naprosto jiný. Po zimě začalo léto a celý internet v návštěvnosti strádá – je krizový pro celý IT segment. Spoléháme teď na vrácení k vysokým číslům díky digitalizaci.


Jak vnímate vyhledávače cen – Heureku.cz, Zbozi.cz?

Zastávám názor, že cenové vyhledávače likvidují elektronický obchod. Ne přímo samotný vyhledávač, ale lidé, kteří je plní daty. Vyhledávače mají za úkol jediné – vyhledat nejnižší cenu. Na prvních místech Vám tedy vždy vyskočí nízkonákladové obchody, které útočí pouze cenou. Pro mnoho z těchto cenově agresivních mini-obchůdků, pro něž je investice do reklamy nemožná, je toto jediný způsob zviditelnění, uvádí ceny, které nejsou pravdivé. Vy tam pak zavoláte a oni řeknou, že je jiný kurz koruny a cena je zcela jiná.

Konkrétním příkladem dalšího podvodného jednání, jehož se můžete dopouštět ve srovnávačích, je rozebírání obsahu zboží – například aktuální kauza Nokia 5800 Express Music. Vezmete krabici s Nokií, otevřete ji a vyndáte paměťovou kartu, která je standardně v balení a bez které ten telefon nejde používat. Zákazníka zlákáte na podezřele nízkou cenu telefonu a paměťovou kartu prodáte zvlášť.

Úplně stejně to funguje s handsfree a dalším příslušenstvím, které standardní balení telefonů dnes obsahují. Všechny tyhle praktiky považuju za okrádání zákazníka, i když to zní tvrdě, není to nic jiného.

Fenomén vyhledávání na cenových srovnávačích v západní Evropě již skončil právě kvůli podobným levárnám. Myslím, že stejný scénář nastane i tady v Čechách. Lidi se totiž několikrát spálí právě u nespolehlivých malých obchůdků a pak k nim budou skeptičtí. Mám strach, že kvůli tomu přijdeme o zákazníky, kteří by jinak online nakupovali.

Co se dá v Alze stihnout za 30 minut?

…ve špičce zvládneme odbavit přes 100 zákazníků.

Přidej článek do své sociální sítě:
  • Facebook
  • TwitThis

Zaujal vás rozhovor? Přidejte si RSS 30minut.cz do své čtečky.

Komentářů: 15

Tomáš L.

30.04.2009

Nezastávám názor, že by cenové vyhledávače (ani lidé kteří je plní daty) přímo likvidovali elektronický obchod. Přispívají zdravé konkurenci a nutí obchodníky poskytnout zákazníkům přidanou hodnotu. Je třeba zdoknalit rating obchodů v cenových vyhledávačích. Neustále přibývá zákazníků, kteří hledí nejenom na částku ale i na „rank“ obchodu a jsou ochotni zaplatit o něco málo vyšší cenu za jistotu spolehlivého e-shopu.

Mythos

30.04.2009

S cenovýma vyhledávačema bych to taky neviděl tak černě. Ja je například používám hlavně k tomu, abych našel obchody, které mají zboží, které chci a případně se u něj podíval na dostupnost. A vždycky si nejprve otevřu obchody, které znám a kterým věřím a až když nenajdu co potřebuju, tak prozkoumávám obchody jiné.

Radim Smička

30.04.2009

Taky používám cenové vyhledávače hlavně jako přehled kde dané zboží mají skladem. Počítačové součástky kupuji nejčastěji na alze(většinou na to spěchám), ale stejně se vždy na zbozi.cz přesvědčím jestli se nejedná o předraženou cenu. Podle mě jsou tedy cenové vyhledávače užitečné a obchod nelikvidují.

Michal Illich

30.04.2009

Rozhovor je fajn, ale ty posledni odpovedi svedci o tom, ze pan Samko vyhledavacum zbozi nerozumi nebo je snad ani poradne nevidel.

treba: „Na prvních místech Vám tedy vždy vyskočí nízkonákladové obchody, které útočí pouze cenou.“

Kdyz se podivam na trojku u nas nejpouzivanejsich vyhledavacu zbozi, tak nejenze na prvnich mistech nejsou nejlevnejsi produkty, ale i jdeme presne opacnou cestou – na prvnich mistech jsou spis obchody, ktera nabizeji nejakou hodnotu navic nebo jsou prinejmensim ochotne zaplatit za internetovy marketing (coz opet nejsou ti, kteri utoci cenou).

nebo „Vyhledávače mají za úkol jediné – vyhledat nejnižší cenu.“

To je dojem platny pouze castecne a je dany soucasnym stavem vyhledavacu zbozi v CR. Na zapade a v brzke dobe i u nas to rozhodne neplati.

Honza Samko

30.04.2009

Pan Samko překvapivě a nečekaně srovnávače zboží moc dobře zná a bojuje přesně za to, aby začli co nejvíce vyhledávat podle relevance a korektnosti (případně bonity) obchodu.

Nesouhlasím s tím, že by zákazník primárně nešel po ceně. Tlačítko srovnat od nejlevnějšího podlě me použije skoro každý. Prozatím je stále pro zákazníky cena až na prvním místě. A přesně na tohle útočí i celá marketingová kampaň zbozi.cz a jejich celostránkové reklamy, kde jsou tři stejné produkty, tři různé ceny a otázka: NAJDETE ROZDÍL?

Obchody, které investují do marketingu v prvních místech používají často nejen nereálné ceny, které do systému importují, ale také se rozmohl systém importování starých již neexistujících produktů s naceněním významně pod trh. Dokázal bych ze všech hlavních vyhledávacích portalů najít hned teď několik konkrétních případů…

Nebolí mě existence Zbozi.cz nebo Heureky, štve mě chování obchodů, kteří znedůvěryhodňují e-biz jako takový. Vůči vyhledávačům zboží a srovnávačům cen mám jen jednu podstatnou kritiku: že se nedokázali do teď proti těmto neseriózním obchodním praktikám bránit a přivírají nad tím vším oči.

Michal Illich

30.04.2009

„Tlačítko srovnat od nejlevnějšího podlě me použije skoro každý.“
podle vas ano, podle statistik vsak ne. Hlavne ho nepouzivaji proto, ze soucasne vyhledavace na ne pak vychrli spoustu prislusenstvi, coz je problem (tech vyhledavacu).

"A přesně na tohle útočí i celá marketingová kampaň zbozi.cz "
Ano tady jsem s vami zajedno. Ta kampan Seznamu jde nejenom proti obchodum, ale dokonce i proti produktovemu snazeni Seznamu sameho. Oni se tam nejdriv snazi dat hodnoceni obchodu (tedy zmirnit vliv ceny pri rozhodovani zakaznika) a pak v reklamnim sdeleni cenu zase povysi (jakozto jedine kriterium rozdilu). Na mne to dela dojem, ze Seznam vlastne nevi, co chce.

K posledni vete: no budiz. Jenze vyhledavac ma jen jednu jedinou silnou paku – podvadejici shop pak do vysledku nepustit. Coz casto delame, kdyz shop porusi podminky. Krome tehle paky si muzem se shopy tak nanejvys povidat, coz malokdy ma nejaky efekt. Shopy a vyhledavace jsou na sobe vzajemne zavisle, takze zmeny jdou dost pomalu. Ale jdou a podle mne spravnym smerem.

Miloš T.

30.04.2009

Nechci hodnotit kreativní stránku reklam společnosti Alza.cz, je vidět, že mají efekt. Nicméně informace o tom, že má společnost kreativní tým, který vytváří většinu exekucí a tudíž firma nemusí platit ty „horentní částky“ mě přivádí k otázce, zda tento kreativní tým pracuje zdarma? Pokud je tento tým vytížen na full time tak zcela jistě musí být dobře motivován, pokud jde o kreativní zaměstnance pro, které není tato kreativní práce prvořadým úkolem tak zřejmě nikdo neví kolik je vlastně kreativa stojí.
Co se týče měsičního rozpočtu na outdoor tak se samozřejmě nedivím, že chce firma ušetřit 10%, ale pak se ptám u koho outdoor poptává, protože u uvedeného objemu je možno počítat s podstatně nížším procentem provize.
Musím taky napsat, že nejsem „kreativec“ ani zástupce outdoorové společnosti, ale vždy se pozastavím nad firmou, kerá si řeší reklamu „in house“ a jako jeden z hlavních důvodů je tvrzrení, že zejména oni sami znají firmu a produkt nejlépe. Ale je to opravdu výhoda? A není podstatnější znát zákazníka?

Hannes

01.05.2009

zajimavy rozhovor… tvrdit ale, ze cenove vyhledavace uz maji nejlepsi leta za sebou je opravdu ulet, prave v americe i jinde ve svete se diky ekonomicke krizi rozjizdi mnoho novych vyhledavacu a ty stavajici zazivaji rekordni navstevnost…

Robert

02.05.2009

Sam cenove vyhledavace pouzivam velice casto, protoze nakupuji dost veci do firmy i sam pro sebe. Pouzivam hlavne seznamacke zbozi a vzdy serazuji od nejlevnejsiho. Ze mi na zacatku naskace 25 stranek prislusenstvi mi nevadi, nejsem zdechly si parkrat klinout, zvlast kdyz nakonec usetrim peknych par stokorun proti standartnim obchodum, ktere jsou zobrazeny pri standartnim razeni vepredu, protoze seznamu plati provizi za umisteni. Nevybiram ale vzdy ty nejlevnejsi, zdaji se mi podezrele, pokud maji prilis nizkou cenu, priopadne jako kontakt pouze mobil bez adresy, takove odmitam rovnou. Chapu pana Samka, ze na vyhledavace nadava, berou mu totiz zakazniky. Ono je tu vic pocitacovych obchodu, co umi komponenty levneji nez Alza a jsou to velkoobchody, ne nejaky garaznik, co sotva spatlal stranky sveho miniobchudku.
Je mi ale velmi lito, ze tyto vyhledavace ignoruji prave tyto velke hrace, to by chtelo dodelat, protoze pak je musim rucne prochazet. At to neni jako reklama na jednoho, zminim sve standartni dodavatele v abecednim poradi – Alfacomp, Alza, Czechcomputer, EDCZ, Penta, Softcom, TSBohemia.
Pan Samko muze hadat – ano, velice zridka je v tomto seznamu Alza nejlevnejsi a urcite nemuze ric,t ze by to nebyly spolehlive proverene shopy.

Robert

02.05.2009

Takze nazev clanku se da brat i jinak – cenove vyhledavace nejenze nelikviduji elektronicky obchod, likviduji pouze drahe prodejce, tem levnym naopak dalsi nove zakazniky privadi, samozrejme na ukor tech drahych. Pak je logicke, ze to ty drahe štve :)

ra.ri.ta

02.05.2009

Ba ba, pan Samko brečí na nesprávném hrobě.

Richi

03.05.2009

Roberte napsal jste to moc pěkně :-)

To Samko: Vyhledávače cen primárně řadí podle relevance a kvality obchodů (případně některé ještě podle toho kolik jim shop zaplatí za reklamu a tudíž to jistě nejsou „nízkonákladové obchody, které útočí pouze cenou“) a až následně si může uživatel kliknout na seřazení podle ceny ale tuto funkci zdaleka nevyužívají všichni uživatelé.

To Robert: "Ze mi na zacatku naskace 25 stranek prislusenstvi mi nevadi, nejsem zdechly si parkrat klinout, zvlast kdyz nakonec usetrim peknych par stokorun " – stačí nastavit cenu od … a ani nemusíš moc klikat :-)

adam

07.05.2009

Pokud internetový obchod prodává oproti kamenného, je jasné, že z toho chtějí výhody nejenom internetoví prodejci, ale i zákazníci – kteří si zboží srovnají, okomentují.

Alza leží v žaludku kamenným prodejcům, menší eshopy leží v žaludku Alze – to je trh:) Snaha hodit všechny menší prodejce do jednoho pytle je už spíše úsměvná snaha o pošpinění v rámci hospodářské soutěže…

Demaster

15.02.2010

Nákupní chování je oříšek. Taky jsem provozoval obchod a zákazníci mi věčně připomínali, že támhle to mají levnější. No a co? Pokud nabídnete kvalitnější služby pod lepší značkou tak se o svůj business nemusíte bát. A na tyto šetřílky se vykašelete. Pamatujte, že nemusíte prodávat celému trhu!

Hlavně levní prodejci krachují nejčastěji, protože toho musí prodat několikanásob­ně více.

Vložte svůj komentář