Jan Samko: Konkurence není jeden, ale tři kroky za námi

Zdeněk Cendra, 28.04.2009, 00:01, 16,936 přečtení

Jan Samko

Společnost: Alza.cz
Pozice: Marketingový ředitel, červen 2002 – dnes
Profil: Facebook

Milovník rychlých aut a tvrdé kreativní práce.

Pokračování rozhovoru s marketingovým ředitelem eshopu Alza.cz.

Přečtěte si: První část – expanze do oblasti kosmetiky

Můžete uvést příklad úspěšného prodeje zajímavého výrobku – který nezapadá primárně do IT kategorie?

Tak třeba Powerball. To je typický příklad, jak Alza.cz umí prodávat i nepočítačové výrobky. 10 let se powerbally prodávaly ve fitness centrech. V Čechách se prodávalo odhadem 1000 kusů měsíčně a byl to prakticky neznámý výrobek.

Pak přišla Alza.cz a řekla: „Podívejte milý distributore, je to zajímavá věc, IT komunitě se bude líbit.“ Udělali jsme akci a během Vánoc se jich prodalo 20 000 kusů. Dnes je už samozřejmě poptávka malá, byl to krátkodobý fenomén, trh se nasytil. A konkurence, které slepě nyní po powerballech skočila, už nemá šanci prodat větší množství.

Další příklad jsou plyšoví mikrobi. Rozjeli jsme legendární akci „Pořiďte přítelkyni syfilis dříve, než to udělá váš soused.“ Reklama to byla hodně kontroverzní, ale mluvilo se o ní… Někdo ji chválil, jiného urážela a proto nás kritizoval. Ale dokonale zafungovala. Povedená reklama musí vzbuzovat emoce, ať jsou kladné, či záporné, teprve pak funguje tak, jak má.

Zmíněné produkty jsou jednorázové komodity. Víme, že se nebudou dobře prodávat věčně, ale vybíráme z trhu ty nejvíce zajímavé výrobky, které jsou v kurzu a umíme na nich vydělat.

Dobrá reklama se Vám jistě povedla i s panáčkem Al­zou…

Ano, Alza je takový náš rošťák v kterém se hodně ventilujeme. :-) Dělá různé blbiny, které by si pozemšťan nemohl dovolit a díky tomu zaujme. Můžete se těšit na další rádio a televizní kampaň, Alza bude zase provádět ztřeštěné kousky.

Jakmile slyším Alzu v rádiu, přepínám na jinou stanici. Reklama je příliš „vlezlá“…

Já tomuhle způsobu reklamy říkám „kobercové bombardování“. Měli jsme v rádiu reklamu, kde se pořád opakoval jeden motiv. Lidi ji opravdu nenáviděli, ale zapamatovali si ji. Víme, že tohle je opravdu agresivní způsob reklamy, ale v počátku skutečně nebylo zbytí. Však kdo z Vás dnes Alzu v rádiu nepozná?

Poslední kampaň již byla ale daleko víc umírněná. Naše „Dnešní chvilka poezie“ nebyla nikterak agresivní, ale přesto jsme dokázali zaujmout a lidem říci informaci, kterou jsme potřebovali.

Tím neříkám, že Alza už nebude rošťák, který by dělal různé bláznoviny, ale cílem je, aby jeho kousky nebyly nikterak agresivní, protože lidi si ho strašně oblíbili. Lovemark v případě Alzy zafungoval maximálně… Víte, kolik desítek mailů denně dostavám, že ho lidé chtějí v plyšové podobě?

Jak vnímáte konkurenci, která má podobné postavičky?

Náš Alza byl vlastně jeden z prvních. Dokázal mluvit, komunikovat – měl bublinu s poeticky jednoduchým „Ahoj.“ A když najednou konkurence zjistila, že díky jednoduchým bublinám dokážeme se zákazníkem komunikovat, tu se objevilo mluvící kuřátko, jinde mluvící panáček. Co je na tom ale převratného? Vždyť nevymýšlí nic nového, jen kopírují a být druhý dávno nefunguje. A v marketingu a reklamě tohle platí dvojnásob.

V reklamních kampaních jsme se dostali do velmi zvláštního paradoxu: Co udělá Alza.cz a je dobré pro nás, je dobré pro všechny. Nás stojí spoustu práce a peněz vymyslet něco nového a ostatní to pak okopírují s mnohem menšími náklady. Bohužel tohle je medvědí služba leadera trhu. Strašně dlouho jsem tohle nemohl přenést přes srdce, ale teď mě těší, že konkurence není jen krok, ale spíše dva tři za námi. 

Proč lidé nakupují více u Vás než u konkurence?

Zákazníci chtějí Alza službu. Dříve jsme bojovali s frontami, osobním přístupem, ale přijďte se k nám nyní podívat. Celý výdej zboží je velmi rychlý, hodně jsme celý proces zjednodušili a ulehčili.

Kolik procent zákazníků si vyzvedává zboží osobně?

Díky vhodně umístěným pobočkám v Praze a Brně je to okolo 50%. Další přibude v Plzni a také v Praze blízko jednoho nákupního centra.

Zvažujete nové pobočky v dalších – menších – městech?

Měli jsme spoustu nabídek od různých sítí prodejen, ale nepřekonatelný problém je udržet kvalitu služeb Alza.cz. Všechny současné pobočky jsou naše, s našimi proškolenými zaměstnanci, za které ručíme.

Myslíte, že byste nedokázali dostatečně motivovat lidi z jiných firem k provozu lokálních poboček?

Náš systém je docela specifický a nechceme do něj moc pouštět další subjekty. Už před 4 lety jsme se museli odpoutat od firmy, která pro nás sice systém vyvinula, ale za pár měsíců ho používali i ostatní, což se nám logicky nelíbilo.

Teď u nás pracuje tým vlastních programátorů, kteří vyvíjí zcela vlastní informační systém pro nákup, prodej i pro logistické procesy. 

Jaká je průměrná doba zaměstnání na pozicích jako je skladník apod.?

V těchto provozních pozicích máme poměrně vysokou fluktuaci – asi půl na půl stálých a měnících se zaměstnanců, ale snažíme se o změnu. Je pro nás vysoce efektivní dobře platit kvalitního stálého zaměstnance. Tento člověk je pak u nás velmi spokojen, jelikož v Alza.cz se dají vydělat pěkné peníze.

Oproti konkurenci u nás musí lidé pracovat díky normování možná více, ale odnesou si za odvedenou práci spravedlivé peníze.

Když jsme zaváděli model normování, očekávali jsme zefektivnění práce o 10%, ale nakonec jsme se pohybovali na 30%, což byl nečekaný úspěch. Jeden čas jsme museli pořád nabírat zaměstnance, aby se všechno dalo stíhat, ale bez většího úspěchu. Po zavedení dokonalého systému normování balící linky, nanašečů a dalších procesů začalo vše fungovat skvěle a nemáme se skladem prakticky žádné problémy.

Dnes už jen s úsměvem vzpomínáme na neuvěřitelné fronty před Alza.cz. Legendární byly Vánoce 2006. Před skladem čekalo 500 lidí, úplně všichni zaměstnanci Alza.cz byly ve skladu, připravovali zboží a vyskladňovali. Bylo znát i když přijela tramvaj – najednou přibylo 100 lidí. Zkuste si je nárazově odbavit, to prostě bez kvalitního systému nejde a dnes už bychom si práci bez něj neuměli představit.

V jakých časech zaznamenáváte prodejní špičky?

V kratším časovém období se jedná o pátky odpoledne, kdy každý potřebuje rychle koupit foťák, paměťovou kartu atd. před víkendem. Jsme na větší nápor připraveni – chování lidí je pořád stejné a dá se předvídat. V delším časovém horizontu jsou špičky klasicky po výplatě. Od 10. v měsíci je jasně vidět peak, který s přibývajícími dny zase klesá do další výplaty. V ročním časovém období se samozřejmě jedná o Vánoce, kdy se udělá od začátku listopadu do Vánoc zhruba třetina obratu.

Pociťuje Alza pokles tržeb přes léto, kdy jsou lidé na dovolené?

U nás to takto není, protože máme sortiment, který láká lidi i v těchto měsících. Jedná se o navigace a překvapivě i mobilní telefony. Lidé se chtějí pochlubit na dovolené s novým mobilem.

Také jsem si u Vás koupil mobil, vůbec mi nevyhovoval a zvažoval jsem, že ho vrátím, ale pak jsem ho raději někomu dal, abych nemusel s nikým řešit důvody vrácení atd.

Tohle by vůbec nebyl problém. Jsme vděční za takhle přímé zákazníky a klidně bychom mobil vzali zpět maximálně s malým storno poplatkem podle doby vrácení.

Pro nás je tento přístup mnohem lepší, než když pak zákazník mobil reklamuje jako poškozený a my nad reklamací strávíme spoustu zbytečného času. Nebojíme se těchto situací a umíme je řešit. Rádi vyjdeme zákazníkovi vstříc, proč taky ne, když se k nám díky tomu zase vrátí.

Jaké procento lidí kupuje IT produkty na splátky?

Lidé jsou dnes ochotni koupit na splátky cokoliv. Hodně splátky propagujeme, protože jsme zajímavě finančně motivováni od splátkových společností a je to výhodné i pro zákazníky.

Nejvyužívanější je klasická 1/10, kde se přeplatí 10%. Navíc od 40 000 Kč nabízíme nulové navýšení, takže se nákup na splátky opravdu vyplatí. Zaplatit cokoliv až pak a nepřeplatit je prostě výhodnější vždycky.

My jsme dokonce v absurdní situaci, kdy chceme splátky s nulovým navýšením od jakékoliv částky, ale nemůžeme je zavést, protože jsme moc velká společnost a splátkové společnosti by se to nevyplatilo.

Dříve jsme měli nulové navýšení od 10 000 Kč, ale objem čerpaných peněz byl natolik obrovský, že jsme museli hranici zvednout.

Máte v plánu rozšířit svou činnost o další služby? Např. prodej SW licencí nebo jiných služeb?

Ze služeb nám funguje Alza výjezdovka. Máme ji primárně zaměřenou na počítače, ale není problém pomoct se set-top boxem apod. a myslím, že služba běží skvěle. Co se týče jiného zaměření, přijde nám teď úplně zbytečné pouštět se do nových vod, když umíme skvěle nakupovat a prodávat zboží.

Nemůžu vyloučit, že nás trh donutí a my nebudeme mít na výběr, jako jsme již dříve museli zavést do systému věci, které se nám moc nelíbily jen proto, že trh si je vyžádal. Nicméně z vlastní vůle nemáme nic podobného na programu.

Pokračování rozhovoru – Jan Samko: Cenové vyhledávače likvidují elektronický ob­chod

Přidej článek do své sociální sítě:
  • Facebook
  • TwitThis

Zaujal vás rozhovor? Přidejte si RSS 30minut.cz do své čtečky.

Komentářů: 20

Vembl

28.04.2009

Alza.ce je důkazem toho, že i v českém prostředí e-shopů s IT lze vybudovat úspěšnou a silnou firmu. Hrozně se mi líbí způsob, jakým Alza dělá marketing. Graficky poutavé a chytlavé nabídky, super reklamní slogany. Takhle by to mělo být. Navíc má Alza i slušné ceny. Sice tam kupuji spíše drobnosti, ale nedávno jsem si koupil notebook – všechno přišlo v pořádku a bez problémů. Musím se upřímně přiznat, že tento úspěch Alze závidím, ale sám moc dobře vím, že za ním stojí hodně a hodně hodin poctivé práce, protože jsem 2× s e-shopem již pohořel. Ať se Vám daří i do budoucna.

Tomas R.

28.04.2009

ALZA je silny a agresivni hrac na trhu. Nejde s nim uz nepocitat. Hlavne po te, co ohlasili, ze zacnou i s prodejem ostatnich komodit jako je spotrebka a kosmetika, tak zrejme silne ohrozi existeci ostatnich nakupnich galerii. Po zkusenostech s Mallem vidim situaci tak, ze je Alzac pomerne rychle vymaze z trhu. Otazkou pak je, jestli ALZA v monopolnim postaveni nezacne diktovat ceny a nebude to na skodu pro zakazniky.

Lukáš Churý

28.04.2009

Super rozhovor. Nakupuji výhradně u Alzy, reklamace všechny úspěšné a rychlé, dodání také. Škoda že nejsou nějaké věrnostní slevy :). Jedinné, co by stálo za to zlepšit, je komunikace; delší doba odpovědi.

zaachi

28.04.2009

Souhlasím,
Alza.cz patří už několik let mezi mé přední obchody, kde nakupuji elektroniku.
Vždy bezproblémové dodání i reklamace, nebo vrácení a výměna produktu.
Držím palce.

Catch

28.04.2009

Vsechno co nema na sobe jabko nakupuju u Alzy :-) Mam rad ten jejich dokonalej system. Prijedu na prodejnu na prodejne se prihlasim do sveho uctu a objednam si zbozi. Jdu k automatu a zaplatim. Vyjede listecek zajdu si na zachod koupim si piti a jdu do skladu. Tam prijdu za minutku vyvolaji me cislo ja beru zbozi a odchazim :-D Nechapu jak to delaji ale je to skveli :-D

František

28.04.2009

ty fotky se mohli vynechat. strasne!

Avonek

02.05.2009

Alza to ma dobre promyslene i dobre rozbehnute, je pozitivni videt, ze se da postavit neco tak dobre fungujiciho na ceskem trhu!

Orbital

09.05.2009

Nevim co je na Alze tak super. Patrne krome reklamy, se kterou jsem se nesetkal. Nakupuju u Agenu, servis super, ceny nizsi.

Petr T.

12.05.2009

Neco na ty Alze bude, kdyz Agen prave minuly tyden zkrachoval. :-)))

Libuška

14.05.2009

No jo, je to vážně tak. AGEN už je zavřený: http://www.agen.cz/…-ZAVRENO.htm

Já mám Alzu ráda. :-)

jiří židlík

19.05.2009

Nevíte někdo,zdali AGEN skutečně zkrachoval nebo jak píší mají pouze inventuru ?
Mám zájem u nich nakoupit,(a ALZA je oproti nim rozhodně dražší.) V úvahu připadá snad
ještě tak MIRONET.

Petr T.

19.05.2009

Ano pan Rytir skutecne podnikani zabalil:

http://www.lidovky.cz/…konomika.asp?…

A dle zakulisnich informaci je Mironet dalsi zhavy kandidat na podobny osud. Dluzi kam se podiva, stejne jako Agen. Vybiral bych pri nakupu mezi Alzou a CZC.

Pavel Kunert

28.05.2009

A mohu se, pane Petře T., pozeptat, kde jste na tyto zákulisní informace přišel? Ohledně našich dluhů a hospodářských výsledků?
Já zde sedím v kanceláři, výsledky vidím před sebou a přijde mi, že více zákulisní informace již míti nemohu:-).

Pavel Kunert

28.05.2009

Omlouvám se za nepřipojení podpisu:
Pavel Kunert
Mironet PR
pavel.kunert@mironet.cz

Efficie

26.06.2009

S mironetem mame rovnez spatne zkusenosti, co se plateb tyce. I nase partnerske spolecnosti.

http://www.promolabel.cz/reference.html

Bohuzel i my jsme doplatili na podvodna jednani a stejny trik pana Novotneho. :-(

M.Formánek

24.10.2009

koupil jsem u Alzy print server, fungoval asi týden. Osobně jsem jej dovezl na pobočku, vše proběhlo hladce, vyměněný za nový,cca za 2 týdny mi přišel nový , nefungoval vůbec. Zaslal jsem jej poštou, Alza potvrdila příjem, přiděleno číslo reklamace. Je to 2 měsíce nic mi nepřišlo, z mého účtu zmizela reklamace-žádná nebyla ?
Vyhodil jsem tisícovku oknem.
Bohužel vše proběhlo elektronicky, a nemám uložené zprávy o přijetí zboží, takže mám smůlu. Kupuji u czech computer- nemám problém.

M.Novák

20.11.2009

Nakupuji na Alze už delší dobu, a nakoupil jsem tam dost věcí. Ceny jsou někdy malinko vyšší než na jiných internetových obchodech ale objednaní,pla­cení,výdej popř reklamace jsou na vysoké urovni. ( alzu dokonce znaji i Němci :). ) Jen mě trochu zklamali, že začali prodavat kosmetiku a hrnce :(.
Pochopil jsem gadget věci no ale co to je pouze muj názor. Třeba za 3 roky bude normalní v Alze kupovat oblečení…
V každém případě Alze.cz fandím a přeji jí uspěch
P.s jen aby neztratila stáré zájemce, kteří jí dělali slušný obrat ale ted kvůli cenám pujdou jinam…

Robert

21.11.2009

V Alze jsem minuly tyden poptaval televizi Sony. Meli ji skutecne s dobrou cenou. Po mailovem dotazu se cena zvysila o 8 tisic (z 54 na 62k), cili nefer jednani. Je to jen na to, aby lidi pritahli na levne ceny do shopu a pak doufaji, ze clovek koupi i draho. Aspon to tak vypada u drahych veci, moje zkusenost z tohoto tydne.
navic na muj dotaz, zda prodavaji televize z oficialni distribuce nebo sedivy dovoz odpovedeli doslova toto: „údaje o dodavatelích Vám prozrazovat nebudeme z obchodních důvodů“.
A pak si tam neco kupte, kdyz meni ceny a nechteji prozradit, zda je zbozi z oficialni distribuce. ja to osobne riskovat nebudu, u tak drahe veci problemy se zarukou nemuzu potrebovat. Tipuju ze skutecne pujde o sedivy dovoz, jinak by mohli ofiko rict, ze je to z oficialniho dovozu, neni se prece za co stydet.
Mozna je to jen chyba jednoho neschopneho obchodnika, ale ja jsem uz Alzu zavrhl a TV koupim jinde.
Kdyby se o to chtel zajimat nejaky manazer z Alzy /nemyslim obchodaka, s tim uz se bavit nebudu/, muzu preposlat komunikaci, at si svoje ovecky seřve sam za niceni kseftu…

Filip

11.09.2010

Jsem jediný, kdo přestal nakupovat v Alze po spuštění agresivně otravné reklamy s ufonem?

Honza

06.01.2012

ALZA.cz je společnost, které nejde o nic jiného než o peníze! Pracovníkům této společnosti nic neříká rčení: „Náš zákazník, náš pán“; Lživé a nemorální marketingové kampaně (prodejní strategií je vyvolat v zákaznících strach, obavy…), nevstřícné jednání, vnucování zboží – to jsou hlavní rysy této společnosti. Pro případné zájemce dodám podrobnosti.

Vložte svůj komentář