Mimozemšťan Alza: Za týden začneme prodávat kosmetiku a domácí elektro

Zdeněk Cendra, 24.04.2009, 09:20, 18,459 přečtení

Mimozemšťan Alza

Pozice: maskot
Povaha: slušný a usměvavý rošták
Osobní web: Alza.cz
Otec: Jan Samko, marketingový ředitel

Článek je první částí z dvojice rozhovorů na téma Alza.cz a expanze do dalších odvětví. Druhou část rozhovoru, tentokrát již s reálnou osobou zde naleznete v úterý.

Alza.cz začínala s počítači, ale teď máte širší portfolio výrobků, co vás k tomu vede?

Je to z jednoduchého důvodu – možnost vydělat na prodeji počítačů je dnes již téměř nemožné. Myslíte že dnes na notebooku je nějaká marže? Když spočítáme kolik stojí servis, skladník atd., jsme prakticky na nule.

Společnosti, které tu v posledních letech prodávaly, nedokázaly nabídnout zákazníkovi nic jiného než lepší cenu a dostaly tím trh do cenové spirály, což je ale špatně.

Prodejní systém Alza.cz byl od začátku postavený na tom, že jsme dokázali nabídnout skladovou dostupnost, kvalitní prodejní i poprodejní služby atd.

Když byl trh ve strmé cenové spirále, začali panikařit vendoři (dodavatelé pozn. redakce), protože business nikoho nebavil, nikdo ho nerozvíjel kupředu a nevytvářel podněty pro proaktivní prodej.

Jednoduše si nikdo nemohl dovolit dělat marketing a nebyl tu žádný prostor pro rozvoj prodejních kanálů. Chytří vendoři reagovali nastavením cenové politiky, kdy jednoznačně definovali, v jakém cenovém rozmezí se můžou jejich výrobky prodávat. Nastavili tzv. netové ceny, pod kterými se výrobky nesmí prodávat. Neznamená to však, že by se u těchto výrobců začalo jako mávnutím kouzelným proutkem vydělávat, ale minimální ceny prodejní ceny se například u notebooků ustanovili okolo 3–4%, což však stále pro přežití velkých společností, které chtějí obchod rozvíjet stále nestačí.

Když jste zmínil služby, mezi zákazníky v minulosti panoval názor, že ne zrovna dobře přijímáte reklamace…

Ono to tak ale není. Tohle negativní povědomí, které zavládlo na čas v prostředí internetu, vzniklo především díky specifické struktuře našich zákazníků. Řešíme obrovské množství kladných reklamací, ale když u jednoho výrobku reklamaci neuznáme, tak si náš počítačově dokonale gramotný zákazník obratem zakládá blog, kde představí svůj pohled na věc a bloguje a bloguje. V tu ránu se k němu přidají další nespokojení. Co na tom, že jsme je zrovna nenaštvali my, ale začnou rozvíjet teorie o tom, jak je všechno špatně, jak jsou ti obchodníci co jim výrobek prodali zlí.

Znáte to… jeden křičící je více než milion mlčících.

Když zabrousíme do čísel, tak dnes reklamace z 68% probíhají okamžitou výměnou, zkrátka většinu případů řešíme rovnou na místě. Zbývající procenta, kdy není jasné co se zbožím je, případně je nutné čekat na posouzení či opravu autorizovaným servisem se snažíme vyreklamovat v co nejkratším čase.

Díky naší prodejní síle můžeme docela dost tlačit na servisy a nabízet zákazníkům poměrně rychlé řešení. Samozřejmě objeví se i složité příklady, kdy řešení není lehké. S tím ale nic neděláme. Reklamace je už od počátku nepříjemnou zkušeností – něco se Vám rozbilo a potřebujete to řešit. Naší snahou je, ať tahle nepříjemná záležitost má pro zákazníky jednoduché a schůdné řešení.

Nehrajeme si jako kolegové od vedle (rozhovor probíhal v Holešovicích pozn. redakce) na záruku do 4 dnů. Ono to totiž ani není technicky možné – servisům trvá nějaký čas objednání náhradních dílů atd. Nad certifikátem, který u některých společností obdržíte na přednostní servis, pak v autorizovaných servisech jen krčí rameny a v horším případě ho prostě roztrhnou.

Problémem je, že zákazník dopředu neví, že promovaný přednostní servis není technicky možný a slibovaná výhoda je tudíž lež. My se takhle chovat nechceme. Nemá cenu slibovat vzdušné zámky, které nejdou splnit. Raději zákazníka na rovinu informujeme, jak bude reklamace probíhat. Je pak spokojený, když dopadne postup, s kterým dopředu počítal.

Jak řešíte dobrou skladovou dostupnost komponent a situace kdy přijde na trh např. nová grafická karta a ceny starých modelů jdou razantně dolů?

Počítač je to nejkomplikovanější, co se dá na trhu prodávat – rychle stárne, mění se cena, jste závislí na kurzu koruny. U zmíněných grafických karet se opravdu dějí velké cenové skoky, před kterými Vás nikdo neochrání. Cenovou propast většinou pokryjete z marže, která na produktu je.

Scénáře zlevňování ale nejsou úplně takhle černé. Předem získáváme od výrobců informace o chystaných nových modelech a cenách i půl roku dopředu. Teď například víme, jaká se chystá grafická karta či procesor v září i kolik takový produkt bude stát. Logicky ale nesmíme nic říct. Lidé by čekali na září a nekoupili by si nikdy nic, byla by to absurdní situace.

Získáváte takové nápovědy a produktové oddělení se může nachystat na novou situaci na trhu…

Ano, lidi z produktového ví, že musí doprodat zboží, aby mohli nakoupit nové. Distributoři pak nové zboží nabízí za vyšší ceny, jelikož je nedostatkové, my jsme následně nuceni si snížit marže na minimum, abychom měli lukrativní ceny pro koncové zákazníky a novinky se pro nás stávají méně atraktivní. Tím se dostávám zase na začátek – prodej počítačů je nyní skutečně komplikovanou záležitostí a vydělat je velmi těžké.

Nedá se s maržemi a celým trhem něco udělat?

Česká republika je poměrně hodně rozdílná od ostatních okolních zemí. Ve všech státech v okolí je hlavní lídr trhu, který dokáže s vendory a distributory dohodnout speciální dohody a může trh řídit. Jsou to společnosti, které mají třeba 60% trhu, ale nelikvidují ho, dokáží nastavit ceny, aby se všichni v celém řetězu prodeje uživili.

Není příčina v málo rozvinutou distribucí ve státech, o kterých hovoříte?

Distribuční trh tam určitě je. Neznamená to, že když my jsme větší než některé distribuce, tak bychom ji převzali. My jsme na konci obchodního řetězu – v pozici totálního resellera, který má koncové zákazníky a v této pozici prozatím hodláme zůstat.

Z některých distribučních kanálů je znát velký strach, aby Alza.cz nezačala dělat přímé distribuční kontrakty, protože bychom dokázali některé menší hráče vymazat z trhu. My se ale touto cestou nedáme. Proč bychom se do toho pouštěli, když oni mají navázané vztahy, mají na to lidi a dělají tuhle práci léta. Vozit kontejnery je dosti komplikované, i když máme blízko Holešovický přístav a občas je sem přivezou (smích).

V této době, kdy se zde dějí na trhu popisované "maržová zvěrstva“, je pro nás výhodné zůstat orientováni na koncového zákazníka. Děláme co umíme, daří se nám v tom, tak proč to ještě nerozšířit?

Kam se chystáte rozšířit svou činnost?

Děláme si průzkum v oblasti parfémů. Není již tajemstvím, že od 1.5. začínáme s projektem AVON. Když jsme řešili, zda rozšíříme naše portfolio, dostali jsme se k dalším produktům a začali jsme spolupracovat s Legem. Možná se budete divit proč, ale důvod je úplně jednoduchý – je zde prostor pro marži. Je to krabicový produkt, neklesá cena a má rozumnou marži, s kterou se dá pracovat a je to skvělý produkt pro prodej.

Časem budete prodávat více a více druhů výrobků z oblastí, kde nyní nejste aktivní…

Rozhodně nebudeme prodávat vše, nespadneme do stylu Kasy či Mallu. První zaměření nového sortimentu je volný čas. Budou to vybrané komodity od velký značek, které za námi přišly a chtěly spolupracovat. Např. zmiňované Lego. Možná to nevíte, ale vyrábí se pro celý svět za humny – v Kladně. Lego vyrábí dokonalý produkt, který je oblíbený v celém světe, ale neumí ho prodávat v on-linu, proto si vybrali silného partnera jako je Alza.cz právě pro tento kanál.

Řešíme již také možnosti prodeje DVD a Blu-ray filmů – v brzké době bude možné u nás koupit filmová a hudební DVD.

Myslíte, že budete s prodejem hudby, filmů, her a dalšího nového portfolia úspěšní?

Je to reakce na poptávku našeho zákazníka, který tento sortiment u nás chce nakoupit. Když si kupuje domácí kino, rád by si k tomu rovnou pořídil i filmy.

V parfémech a kosmetice bude pilotním projektem spolupráce s AVONem. Těžko lze zde nyní plánovat nějaký obrat, ale myslím, že do konce roku může být v řádech desítek miliónů korun.

Bude to spíš na úkor konkurence nebo dokážete motivovat nové lidi, aby nešli do parfumerie, ale nakoupili u Vás?

Podle mne získáme novou cílovou skupinu. Mohl by zde zafungovat model nakupování v obchodním centru, kde si koupíte spoustu věci, pro které jste původně nešli.

Článek je první částí z dvojice rozhovorů na téma Alza.cz a expanze do dalších odvětví. Druhou část rozhovoru, tentokrát již s reálnou osobou zde naleznete v úterý.

Relevantní články:

Vivantis – Parfémy.cz – Martin Rozhoň 1. část

Vivantis – Parfémy.cz – Martin Rozhoň – 2. část

Přidej článek do své sociální sítě:
  • Facebook
  • TwitThis

Zaujal vás rozhovor? Přidejte si RSS 30minut.cz do své čtečky.

Komentářů: 9

Marek Horvath

24.04.2009

Kdy bude Alza prodavat hracky pro dospele? Chci si koupit novou pamet do fotaku a novou hracku pro manzelku …

Jumper

24.04.2009

Každý přece ví, že kombinace nákupu karty do foťáku a hračky pro manželku Alza.cz dávno nabízí :)))

Link:
http://www.alza.cz/…y-d97066.htm

;)

Martin Kopta

24.04.2009

Radši bych tu viděl rozhovory s neimaginárními bytostmi. :-(

Jirka

10.05.2009

Od Alzy bych si nekoupil nic ani kdyby to dávali zadarmo – už jenom proto že jejich stupidní reklama s robotem mi zkazí zážitek ze sledování Vražd v Midsomeru. Vidět ho pětkát za večer – děs. Alza nikdy víc !!!

To koukám

04.10.2009

To koukám, že alza prodává i vibrátory :) proto ty velké sklady :)

girm

28.04.2010

taky jsem na toho mimozemstana silne alergicky… takova reklama mne spis odradi

pepa

05.06.2010

chtěl bych se zeptat kde mam všude alza sidla.

jackob

06.09.2010

2pepa:

jestli se nepletu, tak sídlo by mělo by čistě jedno a ostatní jsou pobočky. (tím vás nechci nějak opravovat, jen podotýkam) v každém případě ony pobočky naleznete zde http://www.alza.cz/Publish.asp?…

Vložte svůj komentář