Tomáš Pětivoký: Aby business fungoval, musíte být jednička až trojka na trhu

Redakce 30minut.cz, 15.05.2009, 00:01, 8,163 přečtení

Tomáš Pětivoký

Firma: ASPA.cz
Pozice: manažer pro internetové projekty
Provozované projekty: Hotely.cz, DSL.cz, Wifi.aspa.cz, Dárek.cz, Zlato-stříbro.cz

Rozhovor je pokračováním Tomáš Pětivoký: DSL.cz má k dispozici nejrelevantnější výsledky měření rychlosti internetu o projektech DSL.cz a Hotely.cz.

Dárek.cz

Dárek.cz: E-shop a nákupní rádce pro dárky k různým příležitostem.

Jak se jako provozovatel neztratit v moři dárkových e-shopů?

Fakt je, že dárkových shopů jsou stovky. Námět může vypadat „tuctově“a realita je taková, že většina dárkových shopů není schopna vydělávat, ziskové je jen zanedbatelné procento. Růst počtu objednávek na Dárek.cz je velmi pozitivní – máme radost z toho, že dáváme zákazníkům dobrou službu a že funguje. Jsem přesvědčen, že takový projekt může fungovat dlouhodobě, byť je zatím ziskový jen před Vánoci, což nezastírám.

Vyplatí se to?

Jsme přesvědčení o tom, že ano. Zákazníci se vracejí a jak jsem řekl, trend růstu je pozitivní. Věříme, že není navždy, kdy budeme muset Dárek.cz v průběhu roku dotovat.

Budujete si vztah se zákazníkem?

Klienti jsou e-mailem informováni o nových atraktivních položkách. Také provozujeme věrnostní program.

Jaká je cílová skupina Dárky.cz? Kdo nejčastěji nakupuje a kdo bývá obdarován?

Naší cílovou skupinou jsou „obyčejní lidé“. Na firemní klientelu se primárně nesoustředíme, protože zde je již trh zaplněn.

Co se týče typizace, není tajemstvím, že častěji kupují dárky ženy mužům než muži ženám.

Poradíte mi nějaký neokoukaný dárek?

Líbí se mi napodobeniny smaltovaných cedulí označujících ulici, lze na ně napsat např. Náměstí Pavla Nováka a dárek je na světě. Nebo si můžete zjistit datum narození obdarovávaného a pokud budete mít to štěstí, že se narodil v jiný den než v neděli, lze vzít kopii titulní strany novin (většinou Rudého práva) z toho konkrétního dne a natisknout ji třeba na tričko.

A co zdvořilostní „business“ dáreček pro člověka, kterého neznám na osobní úrovni?

Z hlediska firemních dárků jsme zaznamenali docela velký úspěch s plazmovými lampami. Takový dárek si každý dobře zapamatuje, je praktický a pro mnohé velmi hezký.

Máte nějaké tipy na dárkové novinky?

Zrovna před několika dny jsme ukončili akci Soutěžní dárek, kde jsme oslovili mladé designery, aby navrhli dárky, které by se líbily jim, dárky pro kámoše, dárky rodiče, dárky pro prarodiče. Je to jeden ze způsobů, jak získat další zajímavé tipy, a některé z nich zrealizujeme.

Využíváte stejný typ propagace, jako pro Hotely.cz, nebo na to jdete jinak?

Obecně reklamy na dárkové zboží mají nízký konverzní poměr. Dárkové zboží hledáte spíše s tím záměrem, že chcete jen mít nějaký tip, nechcete rovnou nakupovat. Navíc e-shopů s dárky je velké množství, takže použití PPC reklamy je nerentabilní, používáme ji jen omezeně a hledáme jiné nástroje propagace. Určitě chceme pracovat zejména se stávajícími zákazníky a být tak dobří, aby se k nám vraceli.

Kdy probíhá špička?

Nejvíce dárků se prodává v prvním a druhém týdnu prosince. V průběhu týdne se dárky prodávají nejvíce v pondělí a v úterý a v průběhu dne je pro nás obchodně nejzajímavější čas po 13.00 a po 20.00 h.

Jaký je meziroční růst počtu zákazníků?

Tento údaj přesně nevím, ale meziroční nárůst počtu objedávek udržujeme stabilně nad hranicí 100%.

Které jsou u vás nejčastější způsoby předání zboží?

Určitě nejvyužívanější je stále Česká pošta a PPL. Třetím oblíbeným způsobem je osobní odběr přímo u nás v Hradci Králové, nebo na pobočce v Praze. Obyvatelé Prahy jsou přeci jen zvyklí mít možnost si zboží okamžitě vyzvednout a neradi čekají několik dní na doručení balíčku.

Jak máte řešeno výdejní místo?

V Hradci je to jednodušší, výdejní místo je přímo u našeho skladu. V Praze je to maličko složitější, protože větší skladové prostory zatím nemáme. Zboží je tedy potřeba si nejdříve objednat.

Wifi.aspa.cz

Wifi.aspa.cz: E-shop specializující se na zařízení pro bezdrátové připojení k internetu

Čím se odlišujete v konkurenčním prostředí Alzy, Czechcomputeru at­d.?

Jsme specializovaní, svým portfoliem oslovujeme specifickou klientelu. Aby business fungoval, musíte se v něčem stát jedničkou, dvojkou nebo trojkou, méně už ne. Určitě se nechceme srovnávat třeba s Alzou, naše portfolio produktů se liší.

V čem?

Naši klientelu tvoří především firemní zákazníci, rekrutují se převážně z řad lokálních internetových providerů. V tomto oboru patříme k leaderům.

Čím je to dáno, jak jste tu to pozici zíkali?

Máme k dispozici zařízení, které poskytovatelé vyžadují skladem, argumentujeme skladovou dostupností. Máme i „historickou zkušenost“ – v dřevních dobách internetu jsme i my byli poskytovatelem připojení, známe tedy potřeby. A nakonec je to dlouhodobě budovaný vztah s klientem – většina providerů nás zná osobně.

Kdo je vaše konkurence?

Konkurejčních obchodů je více, jmenoval bych z nich například i4wifi .

Češi jsou dost specifičtí tím, jak hodně pro připojení k internetu používají bezdráty. Věříte, že vaši zákazníci s nástupem optiky přežijí?

Máte pravdu, že v žádné jiné evropské zemi nejsou bezdrátové sítě takto rozšířené. Důvodem je ignorování potřeb zákazníků bývalým vedením Českého Telecomu, které si podle mne dlouho vůbec neuvědomovalo, jak svoji politikou předraženého internetového připojení pomáhá růstu konkurence, která si mezitím vybudovala velmi kvalitní infrastrukturu. Mnozí z bezdrátových poskytovatelů budují optické sítě a ti přežijí určitě. Bezdráty budou ještě dlouho nejlepším řešením v místech s menší hustotou obyvatel.

Provoz ASPA

Myslíte si, že takto nesouvislé portfolio bude stejně dobře fungovat i za několik let?

Věřím v diverzifikaci. Naše projekty jsou zdánlivě spolu nesouvisející – je to účel. Trend ve všech oblastech, které provozujeme, je i navzdory krizi dobrý. Klíčové metriky projektů mají pozitivní meziroční údaje.

Jedna věc je, jestli budou lidé stále přes internet objednávat hotely, náramky a antény, a druhá, jestli to uživí firmu. Marže se může snížit pod kritickou hodnotu, může přijít hráč s nasmlouvaným exkluzivním klíčovým dodavatelem…

Velký tlak na marže existuje u všech námi provozovaných projektů. Právě proto je naše podnikání diverzifikováno, aby v případě nutnosti dokázal jeden náš obor krátkodobě dotovat jiný.

Proč jsou všechny vaše projekty postaveny na transakčním modelu a nezkoušíte něco jiného?

Když jsme s Aspou začínali, říkal jsem: „Už jsem viděl desítky projektů založených na internetové reklamě a vždycky mi připadalo, že když už produktový manager nevěděl, jak vygenerovat do projektu peníze, namaloval si do business plánu ‚A tady bude reklama,‘ a ona pak nikdy nepřišla.“ Proto jsem ze začátku nechtěl o takovém přístupu ani slyšet a vše jsme stavěli na transakcích.

Na serveru DSL.cz máme i příjmy z reklamy, ale nejsou primárním zdrojem.

Takže další nový projekt Aspy bude zase založen na transakci zákazníkovi?

Láká nás jít do něčeho, co tuto zásadu bude porušovat. Jde o komunitní projekt, spustíme jej v nejbližší době.

Našli jste segment, který v této oblasti ještě není pokrytý?

Těžko hledat zcela nepokrytý segment, ale domnívám se, že jsme našli segment, ve kterém máme na českém trhu dobrou šanci. S velkým zájmem sleduji raketový růst největších světových serverů založených na principu otázky-odpovědi, konkrétně Yahoo!Answers a WiKi Answers V zahraničí je asi 15 velkých podobných projektů a všechny stále velmi rychle rostou.

Můžete například napsat, že chcete vyměnit okno a nevíte, co s tím, že chcete vyrobit papírového draka a nevíte jak apod. Je překvapivé, jak komunity rostou na takovýchto triviálních záležitostech a budují se „odborné skupiny“ kolem jednotlivým problematik. Lidé jsou na internetu podivuhodně ochotní zadarmo odpovídat a pomáhat druhým.

Byl jsem překvapený sám sebou, jak přirozené pro mě bylo na Yahoo!Answers poradit Američanovi, který cestoval do Prahy. A když jsem byl vybrán jako „Tvoje odpověď byla nejlepší,“ nebyl to vůbec špatný pocit.

Tento projekt bude živen z reklamy?

Ano, plánujeme display reklamu.

Prozradíte nám název služby?

Odpovědi.cz – mám rád hezké domény.

Do kdy čekáte, že se projekt stane ziskovým?

Nechci to odhadovat, je to pro nás spíše taková hračka. Pravděpodobně bude mít tento projekt negativní cash flow několik let.

Nevnímáte jako jisté omezení, že sídlíte mimo „centrum businessu“ ? (firma ASPA sídlí v Hradci Králové, pozn. red.)

Do určité míry to omezení nesporně je – např. na některé pracovní pozice se ti nejschopnější lidé hlásí většinou do Prahy. Na druhou stranu to přináší i výhody. Myslím si, že vztahy mezi lidmi ve firmách v menších městech, jako je Hradec, jsou (alespoň podle mých zkušeností) o poznání lepší. Měli jsme štěstí na skvělé lidi, jak v osobnostní, tak profesní rovině.

Tím, že náš business probíhá na internetu, získáváme dodavatele i zákazníky úplně stejně jako firmy z Prahy, takže v tomto ohledu nás Hradec neomezuje vůbec.

Přidej článek do své sociální sítě:
  • Facebook
  • TwitThis

Zaujal vás rozhovor? Přidejte si RSS 30minut.cz do své čtečky.

Komentářů: 6

Kamil Vorel

15.05.2009

Pekny clanek, hlavne ta druha cast, Odpovedi je fajn domena, ale uz existuje Porad.cz

Robert

16.05.2009

Nejvetsi konkurence wifi.aspa.cz je i4wifi? Co treba Ipmedia nebo Penta? Vzdyt maji lepsi ceny nez I4. Navic nespamuji sve byvale zakazniky mailama s nejlepsima nabidkama, kdy zjistite, ze musite vzit 20ks naraz, abyste se dostali na inzerovanou cenu, kdezto jinde mate cenu o 5Kc nizsi pri kusovem odberu. Tolik osobni zkusenost s I4wifi. S aspou nespolupracujeme, jeji ceny pro nas nejsou dostatecne rozumne.

Vembl

16.05.2009

Hezký rozhovor, ale dovolím si nesouhlasit s názorem, že proto, aby business fungoval je zapotřebí být jednička až trojka na trhu. Možná při výrobě počítačů nebo v nějakém jiném výrobním odvětví, kde je nutné dosáhnout určitou velikost pro rentabilitu výroby. Ovšem ve službách je podle mě spíše důležitější nabídnout klientům něco navíc nebo něco, co nikdo jiný nedělá, protože to považuje za okrajovou záležitost. Kolikrát člověk až žasne, jak dobře se dá podnikat a přežít i s nějakou nemasovou službou nebo produktem. Je to prostě jenom o nápadu a o jeho dotažení do konce.

Drago

17.05.2009

hotely.cz je hodně hezká doména, zajímalo by mě na kolik vyšla.

Marie Grafová

18.05.2009

mirox

12.07.2009

Jen bych si dovolil nesouhlasit s tím, že PPC pro dárkové zboží není vhodné.
Nevhodné se PPC v této i jiné oblasti může stát, když není využitý plný potenciál u těch hlavních několika systémů nebo je z pohodlnosti uživatele nastavená příliš vysok cena.

Pana Pětivokého neznám, ale předpokládám, že rozhovor s ním má původ v jeho úspěšnějších projektech. To potvrzuje jeho tvrzení, že špička obratu je v prvních dvou týdnech prosince.

Provozovatel MO, VO s dárky online.

Vložte svůj komentář